Forfatterens Blog Om Finansiering Og Forretningsservice

De 5 største salgsledelsesblunders


Ansættelse af salgspersonale til din lille virksomhed har ansvaret for at levere effektiv salgsstyring. Lær de største salgsledere og hvordan du kan undgå dem.

1. Blanding af anerkendelse med coaching

En fælles salgsstyringsblunder er at lykønske din salgsstyrke til et godt udført arbejde og hurtigt flytte til forbedringsområder. Denne taktik kan ofte fortolkes af salgspersonalet som manglende forståelse. En god praksis er at adskille anerkendelsen fra coaching. Gem præstationsforbedringsområderne for coaching sessioner. Opsæt separat anerkendelse af din salgsrepræsentant succes, selvom det er en lille fest. Det er de små gestus af respekt og fejring af præstation, der får hjerte og sind fra salgsstyrken.

2. Ingen salgsplan

En anden fælles salgsstyringsblunder udvikler ikke en salgsplan til at hjælpe med at håndtere salgsteamet. Et vellykket salgsteam kræver regelmæssig planlægningspåfølging og gennemgang for at nå de målrettede resultater. Hver salgsrepræsentant kræver sin egen handlingsplan for at lede daglige aktiviteter og etablere ansvar.

Alle salgsplaner har mindst 3 krav:

  • Sales Rep Development: Hvor de fleste planer fejler, er de udviklet af salgschefen ikke salgsrepræsentanten. For at sikre et højt niveau af planmodtagelse, skal repræsentanten udvikle planen og lede dem mod de rigtige mål.
  • Regelmæssig rapportering: Salgsplaner bør udarbejdes en gang om ugen for at give fleksibilitet i planlægningscyklusen. Gennemgang kan ske månedligt. Ekspertise i salgsstyring indebærer at gennemgå resultaterne mod planen for at bestemme savnede muligheder og forbedringsområder.

  • Salgsmetoder: En vellykket salgsplan fokuserer på resultater og aktiviteter. Etablere de korrekte salgsmålinger for at drive dine forretningsresultater. Metrics kan omfatte: antal klientopkald, antal kontakter, aftaler indstillet, aftaler udført og salg lukket. Overvæld ikke dit salgspersonale med overdrevne sporingsnumre. Fokus på de få foranstaltninger, der har størst betydning for din virksomhed.

3. Ingen salgsstøtte

En fælles salgsadministrationsblunder er at ansætte en sælger uden at give dem det nødvendige supportniveau til at lykkes. Selvom din nye rep er velbevandret i din branche og en top performer, vil de stadig have brug for hjælp til at gøre sig bekendt med din virksomhed, produkter og markeder.

Ikke alle salgsrepræsentanter kræver det samme niveau af support. For mange små virksomhedsejere er en håndfri tilgang til salgsledelse ikke den bedste strategi. En vellykket salgsledelse kræver en forpligtelse til salgsstyrketræning. Uanset størrelsen af ​​din virksomhed kan en investering i salgstræning og support betale store udbytter på rentabilitet. Tilbringe tiden en-til-en og i feltet med dit salgsteam vil ikke kun yde støtte, men formidle betydningen af ​​sælgere i din organisation.

4. Fokus på Control Sales Management

Mange nye og mislykkede salgsforvaltere vil fokusere på den traditionelle salgsforvaltning ved hjælp af intimidering eller kontrolmetode. De øverste salgspersoner ved, at de har et værdifuldt færdighedssæt og vil hurtigt gå til en konkurrent, hvis de behandles dårligt. Salgsledelse er et partnerskab mellem salgsrepræsentanten og salgschefen. Effektiv salgshåndtering kræver deling af ansvaret for at finde de problemer og flaskehalse i din salgsproces. Søg løsningen sammen med dine reps. Vær en mester for at hjælpe dem med at nå deres aftalte resultater.

5. Manglende salgsansvar

Der vil være tidspunkter, hvor salgsrepræsentanter fejler, uanset hvilken støtte og uddannelse de modtager. Det er nemt at afværge manglen på resultater på eksterne kræfter som konkurrenter, økonomien eller dårlig markedsføring. Husk, at salgsrepræsentanten blev ansat for at bringe salg. Når støtte, træning og markedspotentiale er til rådighed, betyder mangel på resultater ofte, at det er repens præstation.

Hvem er ansvarlig for manglen på præstationer? Dit salgsstyringsprogram. Hvis din lille virksomhed mangler en klar salgsreguleringspolitik, er det fortsat dit ansvar at gennemføre processen. Oprettelse af en kultur med salgsansvar vil ikke ske natten over. Forvent at miste salgspersonale. Salgspersoner, der har underlagt og ikke vil acceptere personlige ansvar for deres egne resultater, vil forlade. Dette er en god ting. En salgsansvarskultur accepterer kun topspillere; præcis hvad din virksomhed skal overleve på et konkurrencedygtigt marked.

Andre store salgsledelsesblunders eksisterer. Det er vigtigt at have et ærligt feedback system på plads. Alan J. Zell, "The Ambassador of Selling" føles "de fleste salgschefer har ikke et system med feedback, der gør det muligt for medarbejderne at få mulighed for at kommentere til salgschefen uden frygt for at blive chastiseret eller kendt som complainer."

At dyrke en lille virksomhed er hårdt arbejde. Salgsadministrationsfunktionen overses ofte af små virksomhedsejere. Hvis du bruger den nødvendige tid på at bruge din salgshåndteringshue, hjælper du med at skabe en givende kultur og opbygge et vellykket salgsteam for at øge din forretning til nye niveauer.

Redigeret af Alyssa Gregory


Video Fra Forfatteren:

Relaterede Artikler:

✔ - Coffee Shop Startup omkostninger

✔ - Tegn på, at det er tid til at hæve dine priser

✔ - Hvem skal betale PST, GST og Provincial Sales Tax


Hjælp? Del Dette Med Dine Venner!